【網絡媒體走轉改】蘭花兄弟的生意經：線上“花香” 線下芬芳

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新華網福州3月3日電（張志濱）在“中國蘭花之鄉”漳州南靖，許多農民以養殖、銷售蘭花為生，張志松、張志良兄弟倆就一直做著這樣的生意。隨著互聯網的興起，兄弟兩人在銷售渠道上產生了不同的“分歧”。哥哥堅持線下市場，弟弟想開拓線上銷售，于是在6年前，兄弟倆各成立一家蘭花種植公司，開始了不同的銷售之路。

6年之后的今天，兄弟倆在不同銷售渠道上都找到了一些竅門，哥哥的公司去年年產值800多萬元，弟弟的公司年產值600多萬元，如今兩兄弟總結起來：“線下賣得好，線上的也贊。”和張氏兄弟倆相似，如今的漳州南靖蘭花產業也已是線下“花香”、線上也“芬芳”：經統計，南靖去年實現蘭花年銷售額6.5億元，其中，網絡銷售額達3億元左右。

線下注重品種研發 哥哥坐等顧客上門

2日上午，記者來到哥哥張志松的源泉花卉種植有限公司，早上兩個多小時，張志松先后接待了幾批客人，隨后他告訴記者，在南靖蘭花展期間賣了150多萬元。“接到的單子多是幾千、幾萬甚至幾十萬的。”張志松說，就在前幾天，顧客為買他的23苗“海歸峰巧”，一次性就刷卡消費80多萬元。

張志松介紹，公司目前種植蘭花近40畝，去年共實現年產值800多萬元，銷售20多萬株蘭花苗。“每年我都要投入資金，研發新品種。”張志松說，做線下生意，客戶多是懂蘭花的業內人，因此要注重新品種的研發。目前，張志松的公司擁有1000多種蘭花品種，單株價格從幾十元到幾萬元不等，幾百以上的蘭花占到80%。

“我們最大優勢是品質好，而且單株價格比全國其他地方便宜，因此吸引很多批發商來采購。” 張志松說，做線下生意，單子比較大，只要坐在家里，等待采購商上門，尤其是隨著時間積累，不少采購商從浙江、上海、鄭州、山東、廣東等全國各地，專程趕到他的基地來批發蘭花。

線上重點做好服務 弟弟為蘭花“增粉”

弟弟張志良的大眾國蘭花卉種植有限公司，擁有蘭花基地也是將近40畝，去年實現了年產值600多萬元。

與哥哥的蘭花基地有所不同，張志良銷售的蘭花單價都不高，種植的多是柱形漂亮、根部健康的蘭花品種，單株價格100元左右占到將近80%。為了豐富品種，張志良還找了不少產家，以便提供更多的貨源。

做線上銷售，營銷手段很關鍵。張志良說，為此他組建一支專業的網絡銷售團隊，策劃一些活動，買越多贈送越多，以吸引消費者。“雇傭對蘭花很了解的客服人員，目前共雇了4個人。”張志良介紹，網絡銷售最重要的是服務，消費者不懂買，就要幫忙推薦，不懂種，就要教會種植，通過視頻、圖片、文字等方式，列“菜單”讓顧客易學易懂，還要拍出不同角度的蘭花高度、寬度、花期等，明確標準種植方法。

在張志良看來，正因為很多網民不懂得蘭花，這才是最大的資源，“網絡上有全國各地的客戶，我要做的正是不斷擴大蘭花消費群體，增加蘭花的粉絲。”張志良說。