中國保險銷售招募門檻低 外媒：先從親朋好友下手

參考消息網(wǎng)12月1日報道 外媒稱，中國的保險公司正在積極招兵買馬，但經(jīng)驗不足的銷售人員為了傭金而違規(guī)銷售的風(fēng)險可能給保險行業(yè)及客戶帶來高昂代價。

路透社網(wǎng)站11月27日報道稱，中國保險市場并不成熟，保險市場滲透率不足美國的一半，約為日本的四分之一。中國保險商主要通過銀行進行銷售，但監(jiān)管機構(gòu)去年對該渠道作出了限制，因擔(dān)憂沒經(jīng)驗的客戶以為保險產(chǎn)品和銀行存款一樣安全。

這促使保險商積極招聘，因為他們需要直接接觸客戶。龍頭企業(yè)中國人壽在截至6月的六個月時間里將銷售隊伍擴大了28%至接近100萬人；排名第二的中國平安(2318.HK)也將銷售隊伍增加25%至80萬人。

行業(yè)專家們稱，兼職銷售人員對傭金的渴望程度超出其金融知識或培訓(xùn)儲備，這可能引發(fā)風(fēng)險。

“中國人賣保險主要依賴個人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，招募他們的門檻不高，一些銷售人員沒接受多少培訓(xùn)，”保險行業(yè)專家、咨詢公司Oliver Wyman大中華區(qū)合伙人Cliff Sheng說道。

中國平安發(fā)言人稱，該公司招募銷售人員的程序很嚴格，包括三級面試體系和幫助銷售人員獲得行業(yè)知識和專業(yè)行為準(zhǔn)則的綜合培訓(xùn)體系。

報道稱，中國人壽拒絕發(fā)表評論。

Sheng將中國保險商的銷售模式和過去20年韓國與日本的“家庭主婦”銷售模式進行類比，這兩個國家主要是兼職獨立銷售人員銷售保險。

報道稱，這兩個國家的保險市場都一直被違規(guī)銷售和人員流動率高困擾，韓國金融服務(wù)委員會2014年對銷售人員違規(guī)銷售制定暫時停職和罰款的新規(guī)則。

北京人Coco Lu在她的女兒上學(xué)的時候每周銷售幾個小時，是新雇員的典型代表，這些新雇員大多是兼職。

她從2月開始賣保險，起初面向朋友和家人，隨后是學(xué)?；顒又械钠渌议L，甚至是她以朋友方式對待的店員。

她表示，一些保險的第一年她能拿到20-30%的高傭金。

她沒有金融背景，但表示中國平安的培訓(xùn)以嚴格出名。

她表示，中國平安的培訓(xùn)確實很好，這里被稱為保險行業(yè)的黃埔軍校。

行業(yè)專家表示，這些銷售人員的個人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)用完以后就會面臨問題。一些人選擇放棄，被更加沒經(jīng)驗的人取代。

“大規(guī)模招聘導(dǎo)致銷售人員流動率很高，降低了公司的質(zhì)量，”咨詢公司Towers Watson在2月發(fā)布中國保險行業(yè)報告中稱。

Towers Watson表示，保險行業(yè)工作第一年后留在原公司的員工比例只有30%；中國平安培訓(xùn)經(jīng)理Zhang Jian表示，平安的比例只有15-20%。