阿里張建鋒中歐演講全文：談京東微信美團，以及商業(yè)未來

反觀淘寶網(wǎng)。淘寶網(wǎng)上有一個品牌叫“韓都衣舍”，旗下17個品牌一年可以出2萬個新款，想象一下：一年365天，也就是每天都要推出幾十個新款。這是淘寶商家最流行的一種商業(yè)模式，很多女性消費者會關(guān)心店鋪有沒有——上新，上新會變成店鋪轉(zhuǎn)化率非常重要的因素。最重要的是，中國的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)能夠把這些創(chuàng)新設(shè)計轉(zhuǎn)化成商品，而且現(xiàn)在商品的轉(zhuǎn)化效率和速度越來越快。

中國龐大的制造業(yè)基礎(chǔ)，支撐了中國電子商務(wù)發(fā)展。不光是服裝工業(yè)，還有很多的行業(yè)都在這個生態(tài)圈當(dāng)中，比如iPhone的手機殼，中國比世界上任何一個國家種類都要豐富，因為我們有設(shè)計、有制造、新商品上架速度非常快。

今天，淘寶網(wǎng)變得這么有競爭力，其實是從產(chǎn)業(yè)帶的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。最近我們剛?cè)チ似翁铮瑢ｉT制鞋的地方，當(dāng)?shù)匦瑯I(yè)已經(jīng)形成一個非常完整的產(chǎn)業(yè)帶。制鞋比制衣要更復(fù)雜，很多原材料是不同的工藝制成的，鞋的面料可能是紡織工業(yè)，鞋底可能是塑膠工藝，鞋帶、鈕扣、配飾可能又是另外不同的工藝，最有效的方法是把這些工藝放在一個地方。就像浙江諸暨專門做襪子，全世界60%、70%的襪子都來自那邊，泉州是做雨傘的，湖州做童裝，南通做家紡，每個地域都在孕育非常完備的產(chǎn)業(yè)帶。這些產(chǎn)業(yè)帶一般支撐了兩個市場，第一是原材料市場，第二是出口市場。之前阿里巴巴做了兩個關(guān)鍵市場，一個原材料市場，基本上就是1688.com，是做內(nèi)貿(mào)的，幫助中國國內(nèi)企業(yè)找到原材料，又叫采購業(yè)務(wù)；另外一個是商品外銷，1688有一部分再批發(fā)，還有類似AE速賣通這樣的商業(yè)模式，把商品賣到國外市場。

可以說，淘寶網(wǎng)成功主要依賴兩個因素，一是前面提到的制造業(yè)基礎(chǔ)，二是品牌商零售渠道的管理。中國地域非常廣，但是真正對線上品牌擁有完整渠道管理能力的企業(yè)并不是特別多。

管理渠道能力非常強的典型如優(yōu)衣庫，其商業(yè)模式是直營、沒有加盟，在其它渠道看不到它們的商品，所以消費者只有一個選擇，就是上門店去買。這個模式在美國也是非常成功、非常成熟的，美國有非常多的垂直的電子商務(wù)網(wǎng)站，此后它培育出了另外一個生態(tài)就是導(dǎo)購網(wǎng)站。為什么美國那些品牌做自營的電子商務(wù)會成功，但是在中國很多人做這個嘗試都沒有成功過？這是因為美國那些品牌對商品的控制力度非常強，能夠控制到每一件商品。這些品牌通過集裝箱從中國運過去，如果決定不在亞馬遜、e-Bay上售賣，那么消費者只有兩個選擇，一個是進它的線下門店，另一個是上它的自營網(wǎng)站，所以美國的自營電子商務(wù)網(wǎng)站有天然的競爭力，到現(xiàn)在為止還有幾百家。在我看來，今天在中國做自營品牌、做垂直電商的網(wǎng)站，到目前為止一個都不成功，因為無論從渠道對貨物的控制，還是貨物的競爭性，都還不具備這方面能力。

美國還有一個發(fā)達(dá)的模式，奧特萊斯，那是很特別的，訂單下到海外，量一旦非常大，成本就會比較低，但由此帶來一個嚴(yán)重后果，就是很難精確計算到底能銷售多少商品。幾個貨柜過去，可能就有一個貨柜的東西沒有賣出去。因為要快速回籠資金，所以它天然會給那些折扣店提供大量的貨源。

綜上所述，美國的模式，第一，缺乏制造業(yè)基礎(chǔ)的e-Bay很難做成像中國這樣以B2C為主的模式，所以拍賣還是占其業(yè)務(wù)主要優(yōu)勢；第二，像亞馬遜等類型的網(wǎng)站，要想跟控貨能力強的品牌博弈還比較難；第三，會催生線下一個獨特的市場，就是奧特萊斯這樣的深度折扣市場。

驅(qū)動淘寶網(wǎng)發(fā)展的還有一個核心關(guān)鍵因素是品牌商對于渠道管理的現(xiàn)狀。在中國，絕大部分品牌是通過分銷代銷一層層下去的，至于商品到終端之后如何流通，其實品牌商是很難監(jiān)控的，所以大量一線品牌商渠道把商品搬到了網(wǎng)上。這也造成一個很特別的現(xiàn)象：淘寶網(wǎng)上商品出現(xiàn)的時效性特別高，而且價格僅是線下的70%到80%。

一些品牌商或者一些線下大牌要接觸互聯(lián)網(wǎng)，其實需要更加正視渠道的規(guī)范性，這就是目前阿里巴巴旗下天貓的定位。我們想把天貓定位成一個中國“品牌線上化”最重要渠道。我們認(rèn)為電商還是一個渠道，在天貓開店的基本上都是旗艦店，都是線下一些大品牌。前些年，大品牌在發(fā)展過程中還會遇到很多問題，比如開一個旗艦店，可能線下占90%的市場份額而線上可能只占10%，線上線下價格怎么區(qū)別，商品又怎么區(qū)別等等，但是今年問這些問題的已經(jīng)非常少了，因為很多人明白了一個道理：擁抱互聯(lián)網(wǎng)才是未來，特別是移動互聯(lián)網(wǎng)，它觸達(dá)用戶是非常深的，甚至一直到農(nóng)村。

今天很多行業(yè)因為互聯(lián)網(wǎng)發(fā)生了一些新的變化。此前國內(nèi)很多行業(yè)沒有服務(wù)，或者只有輕服務(wù)，比如你在網(wǎng)上買一件商品，寄回家收到了就可以立即使用。但是在今天，很多品類是需要初級服務(wù)、深度服務(wù)或者終身服務(wù)的，比如在網(wǎng)上買一個電視機或者冰箱、家具，就需要安裝服務(wù)。服務(wù)行業(yè)目前已經(jīng)發(fā)展得相當(dāng)成熟，我認(rèn)為到2015年之后還會有非常大的變化。再比如汽車服務(wù)，購買以后需要終身服務(wù)，從換輪胎、機油到導(dǎo)航、行車記錄儀等涉及很多，但是這些東西消費者自己是很難操作的。互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，要把線上交易和服務(wù)做一個深度的結(jié)合。

現(xiàn)在很多公司都在模仿，你抄我我抄你。百度也好，京東也好，都在擴張產(chǎn)業(yè)鏈。我覺得，中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天基本上是現(xiàn)在這么一個格局，但是電商為什么還有這么多人愿意投錢？阿里巴巴可以說是個“另類”。大家可以看到，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和京東這兩個網(wǎng)站一開始都是做單一品類起家的，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)是做圖書，京東是做3C，你去投廣告拉用戶時發(fā)現(xiàn)，如果你把消費者拉到當(dāng)當(dāng)網(wǎng)只買書、拉到京東去只能買家電，那么轉(zhuǎn)化效率是很低的，往往是用燒錢的模式做行業(yè)。

目前的商業(yè)模式發(fā)生了巨大的變化。前幾年，唯品會把線下品牌的尾貨收集起來在網(wǎng)上賣，賣的價格比較低，它趕上了一個非常好的時代：中國很多做服裝品牌的產(chǎn)能高度過剩，倉庫里的貨甚至超過產(chǎn)量，大量線下的貨就要尋求一個出貨渠道。不知道大家有沒有注意到，李寧的鞋曾經(jīng)在凡客賣過9.9元，價格都已經(jīng)到這個程度了，但是又不能沖擊線下的渠道，寧愿放在倉庫里，也不愿意送給別人或是低價處理。從2011年到2013年，去庫存化在各個公司都做得非常好，大部分公司終于搞明白了，不會盲目樂觀了，一個模式如果失去了生命力，就需要轉(zhuǎn)型。

2014年，中國一步進入了移動互聯(lián)的時代，淘寶網(wǎng)55%的商品是通過手機銷售出去的，很多消費者的購物世界里只有一臺手機。我有一個1985年生的下屬，他辦公沒有電腦，只有一部手機，只有每年到年底必須要寫一個規(guī)劃、做一個PPT給我時，他才會去借一個電腦，平常工作全是手機。今天只要去不是特別偏的農(nóng)村，都可以4G上網(wǎng)。小米和華為甚至準(zhǔn)備出499元低價位的手機，手機無線普及率將會非常之高。

在移動互聯(lián)網(wǎng)到來的時代。電子商務(wù)進入了一個高度競爭的新階段，但阿里巴巴擁有一個比較得天獨厚的優(yōu)勢，那就是淘寶網(wǎng)。因為淘寶網(wǎng)不是一個簡單的商業(yè)模式，淘寶網(wǎng)本身就是一個非常有趣的半社會平臺，今天如果有人說要做一個淘寶網(wǎng)，那肯定是不靠譜的事情。淘寶網(wǎng)的模式很難被取代，擁有超過1千萬的賣家，幾乎提供了所有的社會商品，產(chǎn)品的豐富度和商業(yè)模式永遠(yuǎn)沒辦法取代。今天如果你去國外，沒有淘寶網(wǎng)了，你會覺得你的生活都是不完整了，你很難想象在一個陌生的地方要開半小時車才能買到一瓶醬油。假設(shè)要重新做一個世界通用的駕駛證，淘寶網(wǎng)會幫你搞好一切。你要去日本旅游，在淘寶網(wǎng)下單，就會有人來接機，你要去馬爾代夫旅行潛水，同樣可以在淘寶網(wǎng)定好所有的事情。所以這不是一個簡單的商業(yè)模式，而是一個已經(jīng)形成社會化的商業(yè)模式。