進(jìn)口車4s店工作人員稱賣車賠錢 靠維修保養(yǎng)賺錢

路虎4s店銷售人員：這個(gè)沒辦法

那么，汽車4S店為什么要把賣車和給車輛上保險(xiǎn)聯(lián)系在一起呢？銷售人員向記者透露了其中的隱情。

寶馬4s店銷售人員：您要是上保險(xiǎn)的話，保險(xiǎn)本身，比如說(shuō)四五點(diǎn)，五六點(diǎn)利潤(rùn)，補(bǔ)一點(diǎn)，補(bǔ)完了您過(guò)來(lái)修車再補(bǔ)一點(diǎn)就這樣周而復(fù)始就補(bǔ)過(guò)來(lái)了，賠本就要修車保養(yǎng)這樣。

為了完成廠家的銷售任務(wù)，汽車整車雖然不賺錢，但4S店可以通過(guò)銷售數(shù)量拿到廠家的返點(diǎn)，彌補(bǔ)賠錢賣車的損失，但對(duì)于4S店來(lái)說(shuō)，這并不是賺錢的最主要方式，真正的賺錢渠道在維修，那么就一定要鎖住客戶，而賣保險(xiǎn)則是最重要的手段。首先可以在保費(fèi)上賺一筆。在奔馳汽車專賣店向記者提供的買車保險(xiǎn)明細(xì)上，交通強(qiáng)制險(xiǎn)加上各個(gè)商業(yè)險(xiǎn)種總價(jià)在32000元左右。同樣的險(xiǎn)種，如果個(gè)人投保時(shí)多少錢呢？人保電話財(cái)險(xiǎn)給出了不一樣的價(jià)格。

人保財(cái)險(xiǎn)電話客服服務(wù)人員： 26504，26500元左右，上下差不了一百塊錢。

記者：那也不對(duì)，它給的是31800，他會(huì)從這里邊賺錢嗎？

人保財(cái)險(xiǎn)電話客服服務(wù)人員：肯定的，比我貴，保險(xiǎn)公司然后返給4s店一部分，然后4s店再返給業(yè)務(wù)員一部分，15個(gè)點(diǎn)

記者：一共15個(gè)點(diǎn)？

人保財(cái)險(xiǎn)電話客服服務(wù)人員：對(duì)，具體的反正我們一直對(duì)外宣導(dǎo)的是15個(gè)點(diǎn)。

記者：那就是說(shuō)4S店和業(yè)務(wù)員兩個(gè)把15-20個(gè)點(diǎn)分掉了。

人保財(cái)險(xiǎn)電話客服服務(wù)人員：對(duì)，都要吃掉，一直這么做。很正常

記者：這是潛規(guī)則。

人保財(cái)險(xiǎn)電話客服服務(wù)人員：差不多吧，也算保險(xiǎn)界的潛規(guī)則了。

在4s店投保比個(gè)人投保要貴

盡管4S店會(huì)拿到保險(xiǎn)公司給的15%到20%返點(diǎn)，但這并不是他們最看重的。在調(diào)查時(shí)記者發(fā)現(xiàn)，為了吸引客戶購(gòu)車，很多4S店還提出了購(gòu)車就贈(zèng)送一年保險(xiǎn)的策略。

奔馳4s店銷售人員：市場(chǎng)都在這，目前咱們店活動(dòng)格外的多一些，比如說(shuō)送全車保險(xiǎn)，送一些售后。

買車就送全車保險(xiǎn)，難道真的會(huì)有這樣的便宜事嗎？送保險(xiǎn)對(duì)4S店來(lái)說(shuō)到底有什么樣的好處呢？這位銷售人員告訴記者，其實(shí)，送保險(xiǎn)的目的，是留住客戶。一旦你在我這里上了保險(xiǎn)，以后的維修就跑不掉了。

寶馬4s店銷售人員：都會(huì)這樣，但是我賠錢的話后期過(guò)來(lái)保養(yǎng)，后期過(guò)來(lái)修車，這個(gè)慢慢補(bǔ)回來(lái)，一個(gè)店有一個(gè)循環(huán)性，前面我實(shí)心過(guò)，這邊少一點(diǎn)沒關(guān)系，后勤都攤唄，一個(gè)道理。

高價(jià)賣車、高價(jià)維修，已經(jīng)成了進(jìn)口車市場(chǎng)的一個(gè)怪圈。長(zhǎng)期從事汽車行業(yè)市場(chǎng)流通分析研究工作的中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)沈進(jìn)軍告訴我們，我國(guó)現(xiàn)有的汽車定價(jià)機(jī)制是由于我們國(guó)家汽車當(dāng)時(shí)處于一個(gè)賣方市場(chǎng)造成的，也就是生產(chǎn)端的汽車廠家有絕對(duì)定價(jià)權(quán)。這就導(dǎo)致了汽車整車價(jià)格居高不下。

沈進(jìn)軍：我能賣多高賣多高，這不僅僅是進(jìn)口車，說(shuō)我們的合資車、我們的自主品牌都是那么定價(jià)的。因此我認(rèn)為這種定價(jià)機(jī)制本身都是有問(wèn)題的。

記者：合理的定價(jià)機(jī)制應(yīng)該什么樣？

沈進(jìn)軍：那應(yīng)該合理的生產(chǎn)成本加上合理的利潤(rùn)率，再加上這個(gè)品牌的底價(jià)，最終你有了合理利潤(rùn)率以后，最后讓給消費(fèi)者。

沈進(jìn)軍說(shuō)，在整個(gè)鏈條中，進(jìn)口汽車生產(chǎn)廠家一方面控制了4s店等經(jīng)銷商的整車進(jìn)貨渠道，另一方面限定4s店配件的供應(yīng)渠道和定價(jià)，從而導(dǎo)致了同樣商品在汽配城和4s店的價(jià)格差異巨大，以及車主在4s店維修找不到配件。這其中，最大的獲利者就是進(jìn)口汽車生產(chǎn)廠家。

沈進(jìn)軍：每一個(gè)配件都是如此，因此我說(shuō)的我們的整車企業(yè)，他不僅僅賺的是整車的利潤(rùn)，他不僅僅賺的是生產(chǎn)利潤(rùn)，還賺了銷售、批發(fā)的利潤(rùn)，還賺了售后配件的利潤(rùn)，還賺了很多用品的利潤(rùn)。因此，我們的生產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)，如果要是形容的話，可以用暴利來(lái)形容。

進(jìn)口汽車生產(chǎn)廠家對(duì)配件汽車價(jià)格和渠道的壟斷，導(dǎo)致了沒有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，價(jià)格虛高由此產(chǎn)生。但專家表示，進(jìn)口汽車生產(chǎn)廠家之所以敢于壟斷汽車配件價(jià)格，其根源是2005年我國(guó)頒布的《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》中，賦予了進(jìn)口汽車生產(chǎn)廠商授權(quán)國(guó)內(nèi)總經(jīng)銷的權(quán)利，這就使得進(jìn)口汽車的生產(chǎn)廠商理所應(yīng)當(dāng)?shù)某蔀榱苏麄€(gè)汽車和汽車配件的市場(chǎng)價(jià)格制定者。

蓋方：其實(shí)我認(rèn)為，根源的根源還再往上再講，主機(jī)廠為什么這樣做，它是由于我們這個(gè)品牌，汽車品牌銷售管理辦法所規(guī)定的，是被我們品牌管理辦法所給他賦予的，賦予了它那個(gè)權(quán)力。那么你這個(gè)政策法規(guī)，賦予了我這個(gè)廠家這樣的權(quán)力，那我為什么不用呢，我為什么不用呢。

專家表示，歐洲的汽車行業(yè)在反壟斷方面也曾遇到過(guò)同樣的問(wèn)題，最后是通過(guò)修改法令規(guī)范了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，值得國(guó)內(nèi)借鑒。

沈進(jìn)軍：我們?cè)?009年，我們就看到，歐盟在制定一個(gè)，就是由于售后服務(wù)配件市場(chǎng)，就是汽車售后服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不夠充分，消費(fèi)者權(quán)益得不到最大協(xié)議的保證，因此要打破汽車售后服務(wù)的配件的壟斷。

半小時(shí)觀察：零部件采購(gòu)體系一直都是汽車行業(yè)最為隱秘的利益鏈，占到整車成本的70%左右，幾乎所有的車企都是采用零部件外包方式來(lái)降低成本，從而爭(zhēng)取更多的利潤(rùn)空間。事實(shí)上，整車企業(yè)在零部件方面的“壟斷”一直存在：一方面整車企業(yè)要求為其供貨的零部件企業(yè)未經(jīng)許可不得私自向其他品牌企業(yè)供貨，整車企業(yè)是其唯一的供應(yīng)渠道；另一方面，整車企業(yè)規(guī)定4S店只能從其渠道采購(gòu)零配件，而不能通過(guò)任何其他渠道采購(gòu)。而在這一輪國(guó)家汽車反壟斷的強(qiáng)襲之下，未來(lái)整車企業(yè)或?qū)o(wú)法延續(xù)在零配件領(lǐng)域的壟斷。汽車反壟斷目的是打破汽車整車銷售壟斷以及價(jià)格和售后市場(chǎng)現(xiàn)有的模式，只有打破汽車業(yè)壟斷的行規(guī)，才能建立公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，讓企業(yè)和消費(fèi)者共同享受反壟斷所帶來(lái)的市場(chǎng)紅利。