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汽車品牌銷售管理實施辦法 中國汽車維修行業(yè)協(xié)會副秘書長蓋方：那我認為，當時是考慮當時的市場情形，比如說我們汽車是一個特殊的商品，這個特殊商品的銷售和服務，涉及到安全性，涉及到很多很多，社會影響比較大，必須要規(guī)范，那么必須要有廠家的授權，要取得這個廠家的認可，要能夠提供這種產品的銷售的這種叫能力和服務能力的，有資質的人能做的事，這個初衷我認為是好的。但是后來隨著這個市場的這個爆炸性成長，出來以后，慢慢的你看這個政策，就是可能它的一個負作用就顯現(xiàn)出來了，就是支持了壟斷。 調查中記者發(fā)現(xiàn)汽車供應商充分利用了這種強勢地位，對下游的經銷商進行過度限制，造成廠商地位失衡、消費者權益受損，如收取高額建店保證金、干預經銷商經營活動、強行壓庫、搭售、壟斷原廠配件等涉嫌縱向壟斷的行為。彭先生是南方一家汽車銷售服務公司的項目管理部負責人，2013年9月17日，他所在的汽車銷售公司與某韓系簽署品牌籌建協(xié)議，在他看來，就是這份專營店建店協(xié)議書，讓他切身體會到汽車供應商的強勢。 彭先生：在合作期間，有意見從來都不回復，每次遇到問題需要和主機廠進行溝通時，主機廠只是說當時簽協(xié)議的時候已經規(guī)定的很清楚，都不直接正面回答，沒什么可商量的，按照合同執(zhí)行。我們提出有難度，需要協(xié)商，都不回復。 彭先生表示這份專營店建店協(xié)議書，在簽署之前就不允許任何形式的商議和修改。 彭先生：合同是絕對不能商量的，一個標點符號都不能改。去主機廠簽署品牌授權的時候，他就已經改好了。他會把重要的給你宣讀，一個是怎么扣款給你宣讀一下，時間節(jié)點給你宣讀一下。其他的一些你自己看，看完沒問題，馬上簽字蓋章，就這樣子。 最讓彭先生難以接受的是簽署專營店建店協(xié)議書時，自己交納的100萬元建店保證金被汽車廠商頻繁的扣除。 彭先生：品牌主機廠以品牌項目保證金額作為對經銷商項目資金的一個門檻，按照協(xié)議時間呢，如果你沒有按照協(xié)議時間開工，他們會以兩個月或者三個月為期，如果你還沒開工，就會給你發(fā)一個通知，你違反了協(xié)議，我們要從你的保證金里扣除多少錢，比如說一個月六萬或者三萬。 記者在仔細查看彭先生簽署的專營店建店協(xié)議書后發(fā)現(xiàn)，汽車廠商對4S店籌建過程中任何工期延誤都有相應的處罰，處罰金額從三萬到五萬元不等。最讓彭先生難以接受的是自己為這個項目投入了將近2400萬，而汽車廠商時不時以取消建店資格相威脅。 彭先生：因為有籌建店協(xié)議在里面，以籌建店協(xié)議為主導，那么他們就會，不同人員或者是現(xiàn)場人員給你打電話，你們怎么還沒開工啊，或者是你們什么事情呢對吧，然后就是再不開工就要扣錢了，再晚就要品牌取消了，反正就是短信電話這樣給你提醒。 根據(jù)國家工商總局統(tǒng)計，截至2012年底，已經備案了近8.8萬家品牌經銷商，且各汽車企業(yè)的經銷商網絡仍在進一步擴大。但是在授權經營模式下汽車供應商處于壟斷地位，經銷商處于從屬地位，導致汽車供應商和經銷商之間極不平等，經銷商權益受損也是不爭的事實。 寶馬4S店工作人員：現(xiàn)在都不掙錢，就是新車上來，要加錢提的掙錢，其他的都不行。 沈進軍：實際上我們到4S店可以看到，90%的車都處在一個低價的銷售的過程，那么同時經銷商的庫里面又堆放了大量的商品車，這就是由于我們的產銷體制，生產企業(yè)生產它是按照計劃生產的，它不是按照需求生產的，生產出來以后，就要求經銷商花錢百分之百的買斷，也就是在它生產出來以后，到經銷商買斷的過程，也就是它實現(xiàn)了銷售和實現(xiàn)了利潤的過程。因此在銷售市場層面，我覺得這是有比較大的問題的。 賣車不賺錢，那么4S店到底該怎樣經營呢？投資少則幾百萬，多則幾千萬的4S店，總不會賠本賺吆喝吧？ 蓋方：這個經銷商現(xiàn)在很普遍的一個現(xiàn)象，無論是做進口車，還是做合資車，還是做獨資品牌，整車銷售都很難賺到錢，很難賺到錢了，有些甚至賠錢在賣。賠錢在賣的現(xiàn)象，不是這個一個少數(shù)，而且是比較普遍。因為它為了完成廠家的任務，拿到廠家再任務完成一些獎勵，所以它必須要把任務完成，所以就得要賠錢在賣。 走訪過程中，記者發(fā)現(xiàn)4s店工作人員關于整車銷售提得最多的詞就是“返點”。返點指是廠家激勵經銷商的一個政策，4S店如果完成廠家下達的銷售任務，就會根據(jù)完成情況給予返利。中國汽車流通協(xié)會常務副會長沈進軍表示，生產廠家一方面用返點、返利刺激4S店增加銷售量，另一方面強行向4S店搭售滯銷車型，庫存問題變成現(xiàn)在汽車流通領域的頑疾。 沈進軍：每一個廠家，在給它暢銷車的同時，它還給它搭設了很多滯銷的車，你看到這輛車它掙了很多錢，但是你沒有看到后面那個車，它賠了多少錢。因此我覺得在這個方面，降價的虧損面要遠遠大于加價的盈利，這是一個事實。 沈進軍表示現(xiàn)有的產銷體制導致銷售模式有問題 除了拿廠家給的返點返利，4S店只能靠維修和保養(yǎng)獲得利潤。記者調查中卻發(fā)現(xiàn)，除了部分豪華車整車銷售過程存在暴利外，我國汽車市場已呈現(xiàn)整車利潤下降，產業(yè)鏈、價值鏈向售后市場延伸的態(tài)勢。 本田4s店工作人員：一般來說我們是以量為主，還是以老客戶回來保養(yǎng)、維修為主。 奔馳4s店工作人員：一般都是靠維修的，包括豪華車，都是靠維修來的。 寶馬4s店工作人員：就是說我這一年我賣100臺S，我有一個50萬的回扣，我賣10臺S有多少回扣，有可能我賣100臺，把50萬分到這里，有可能我不賺，但是100臺比如維修保養(yǎng)，靠這個來掙錢。 |
