揭開進口藥價畸高之謎

一切為了銷量　“銷售為王”催生賄金黑幕

人們不禁要問，這些貴得離譜的藥品怎么能打開中國的市場，甚至坐上行業老大的位置？

李某是此次被移送審查起訴的４６名犯罪嫌疑人之一。身為湖南某市級醫院肝病中心副主任醫師的他，涉嫌非法收受葛蘭素史克中國公司醫藥代表譚某送達的現金數萬元以及葛蘭素史克中國公司提供的免費旅游。

據李某供述，從２０１２年３月起，葛蘭素史克中國公司為了刺激賀普丁的銷量，每開出一盒給他２０元，每增加一名病例入組（給一名新病人開賀普丁）給他１００元。他每月可以開出１５０到２００盒，增加５到８名病例。而譚某在每次按月送錢的同時，還會遞上一張“講課單”讓他簽字，言明這是“講課費”。

“我一年分１２次支付講課費。實際上，李某總共只講了兩三次課，其他大部分都是虛構的。”譚某供述，“講課單是我按照公司發的模板打印出來的。這些錢要以講課費的名義在公司報銷。”

譚某說，這是公司的規定，通過餐飲發票來報銷給醫生回扣的費用。“發票大部分是我在外面購買的，也就是沒有實際消費的發票。”

“有的醫生回避赤裸裸的金錢交易，但希望提高自己的業內名聲。這時，學術會議的作用就體現出來了。”另一名涉案的醫藥代表王某說，邀請醫生參加會議的費用由公司支付，禮品由公司提供，會后的旅游也由公司埋單。她的上級主管曾經明示：“認錢就給錢，認學術就給學術機會。”

在犯罪嫌疑人之一、副總裁兼人力資源部總監張國維看來，上述行為是公司近年政策導向的必然現象。他供述稱，以原葛蘭素史克中國公司總經理馬克銳２００９年來華掌舵為分水嶺，公司的經營理念和模式發生了重大轉變。

“新的全球ＣＥＯ上任后，總部對銷售增長提出了很高的要求，所以馬克銳來中國后，也貫徹這樣的政策，提出一個叫‘銷售為王（ｓｅｌｌｉｎｇ　ｌｅａｄ）’的口號，從利潤為主變成銷量為主，銷售指標每年不斷增加，以彌補美國、歐洲市場的大幅下降。”

犯罪嫌疑人之一、原葛蘭素史克中國公司疫苗部總監張繼國也證實了這一說法。他說，不僅銷售部門要一切以銷售為主導，所有的部門也都要為銷售提供支持。按照馬克銳的要求，獨立的市場部被分解到各銷售部門，以學術推廣為主的市場活動轉變為與銷售掛鉤；陸續組建市場準入部、處方藥醫學部、多元化部和大客戶團隊輔助銷售。

同為犯罪嫌疑人的人力資源部招聘總監郭建華感受更為明顯：２００８年基本維持在９００至１０００人的銷售隊伍，２００９年突然開始加速“擴軍”，每年招入數百到上千人不等，至今為止，銷售人員總數已達５５００人。

梁宏交代，在財務預算方面，醫藥代表每月有３０００至５０００元可以用在醫生身上。“當然這是不夠的，還可以申請更多費用，總的不超過藥價一定比例。例如，肝炎業務部的比例是５％到８％。”

為了挖掘銷售潛力，葛蘭素史克中國公司還設定了上不封頂的超額銷售獎金，以及“精英俱樂部”政策，俱樂部成員每年漲兩次工資，可以得到更多獎金和出國旅游；反之，如果完不成銷售指標，則面臨著被解雇或無法升遷的命運。

“這對一線銷售人員的影響力和誘惑力非常大，導向作用是非常強的。”梁宏估算，葛蘭素史克中國公司為打開銷路投入的行賄費用占到藥價的３０％，每年的總金額高達數億元人民幣。這也換來豐厚回報，２００９年到２０１２年，其銷售收入從３９億元增長到近７０億元。

馬克銳在中國的“銷售奇跡”得到了葛蘭素史克總部的高度認可：２０１０年２月，馬克銳升任ＧＳＫ中國／香港區副總裁兼中國處方藥部總經理；２０１２年１０月，升任葛蘭素史克中國公司董事會董事；２０１２年１１月，接任葛蘭素史克中國公司董事長、總經理兼法定代表人。

“高度認可”還體現在一些細節中。張繼國說，２００９年ＧＳＫ開全球總經理大會時，馬克銳還坐在最后一排；后來就坐在第一排，全球ＣＥＯ點名讓馬克銳發言，介紹他在中國的經驗。

一段記錄馬克銳在澳門年會講話的視頻，或許能折射出“中國經驗”－－“報銷更快、工資更高、（年會地點）走得更遠。”