90后姑娘：一年賣房170套 創(chuàng)造銷售額4.9億元

了不起，龍湖90后姑娘周函西

一年賣房170套，創(chuàng)造銷售額4.9億元

農(nóng)歷新年馬上來(lái)臨，盤點(diǎn)2013年的杭州樓市，除了那些銷售額非常給力的房產(chǎn)公司，最值得關(guān)注的還有那些個(gè)人業(yè)績(jī)驚人的銷售牛人們。

周函西，龍湖地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)，90后水瓶座姑娘，2013整年為龍湖地產(chǎn)創(chuàng)造銷售4.9億元，售出房屋170套，繼2012年成為龍湖銷售冠軍之后，再一次衛(wèi)冕。

這個(gè)年輕的女孩到底是個(gè)怎樣的銷售達(dá)人？

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把適合你的房子賣給你

“我從來(lái)不認(rèn)為房地產(chǎn)銷售行業(yè)是一個(gè)服務(wù)性行業(yè)，在我看來(lái)它就是一筆公平交易，客戶與我是平等的，你來(lái)買房，我給你專業(yè)的意見(jiàn)，把適合你的房子賣給你。”這是周函西對(duì)所處行業(yè)的理解，這個(gè)1990年出生的留著長(zhǎng)發(fā)，身材修長(zhǎng)，有一副白凈臉龐和一雙明亮眼睛的姑娘，言語(yǔ)中流露出篤定、明確，帶有一點(diǎn)強(qiáng)勢(shì)。

她不做普通的售樓小姐，而是將自己定位為專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)，她說(shuō)：“客戶常常會(huì)質(zhì)疑我推薦的產(chǎn)品，覺(jué)得自己對(duì)樓盤了如指掌，而我則會(huì)告訴他們，賣出房子我不拿一分提成，我給的都是客觀的建議，如果客戶對(duì)樓盤都一清二楚，那么我的存在還有什么價(jià)值？”

她的專業(yè)性更體現(xiàn)在對(duì)客戶需求與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的精準(zhǔn)把握。她常說(shuō)的一句話是，產(chǎn)品沒(méi)有貴不貴，只有值不值得。

“就像LV的包包能賣到上萬(wàn)元，而一些普通的包只能賣到幾百元，即使是差不多水準(zhǔn)的材質(zhì)做工，就有人愿意為品牌溢價(jià)買單。房子是很多人人生中買的最昂貴的一樣?xùn)|西，當(dāng)然也是一件奢侈品，誰(shuí)都希望買到最好的。龍湖的房子一直以園林、物業(yè)、品質(zhì)等著稱，來(lái)看房的客戶自然也是看到了優(yōu)勢(shì)。這時(shí)候我覺(jué)得討價(jià)還價(jià)就沒(méi)有意義了，覺(jué)得值就下單，就是這么簡(jiǎn)單。”周函西說(shuō)。

2013年全年，周函西跟隨龍湖春江彼岸從前期策劃、推廣一路走到它成為2013年全杭州銷冠樓盤，銷售出龍湖春江彼岸大小戶型170套，最多一天接待105組客戶，月成交最高70套。

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三步走的賣房銷售邏輯

完成如此驚人的銷售，僅有專業(yè)的建議，篤定的態(tài)度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。周函西能夠連續(xù)兩年成為龍湖地產(chǎn)銷售冠軍，其背后是她強(qiáng)大的銷售邏輯在做支撐。現(xiàn)在，她在培養(yǎng)龍湖新人的時(shí)候，首先強(qiáng)調(diào)的也是銷售邏輯，她說(shuō)，作為一名職業(yè)顧問(wèn)，只有建立了強(qiáng)大的邏輯，才能夠引導(dǎo)客戶說(shuō)出需求，認(rèn)同產(chǎn)品，迅速下單。

在她的邏輯當(dāng)中，首先，要了解客戶的需求與購(gòu)買力，在兩者對(duì)等的情況下推薦合適的產(chǎn)品，在兩者不對(duì)等的情況下給予專業(yè)的引導(dǎo)。

在確認(rèn)客戶購(gòu)買需求的基礎(chǔ)上，第一，要幫助客戶擴(kuò)大買房的必要性。周函西說(shuō)：“目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)并不穩(wěn)定，很多客戶都處在觀望狀態(tài)。作為置業(yè)顧問(wèn)，要幫助他們分析當(dāng)前的形勢(shì)，讓他們清楚認(rèn)識(shí)到現(xiàn)在買房子是非常必要的。”

第二，在客戶充分了解了買房的必要性后，下一步就是告訴客戶為什么要買龍湖的房子。她會(huì)幫助客戶分析板塊優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而告知龍湖產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，讓客戶認(rèn)為龍湖的房子是最合適的。

最后，為了迅速切客，就要告訴客戶為什么要今天下單。這一階段，營(yíng)銷的話術(shù)十分關(guān)鍵，通常還需要配合團(tuán)隊(duì)協(xié)作、樓盤活動(dòng)節(jié)點(diǎn)等。

就是這三步走的營(yíng)銷邏輯，讓周函西的當(dāng)日切客率保持在80%的高水平，轉(zhuǎn)籌率最高達(dá)到92%，她手中的客戶很少需要兩次、三次拜訪，大多數(shù)當(dāng)天看盤當(dāng)天下單。

C

跟客戶做生活里的朋友

不過(guò)，別看周函西是連續(xù)兩年的銷售冠軍，這2012年度“銷冠”與2013年度“銷冠”的含金量可是有不少差異的。其中，最大的差別就在于——客戶滿意度。

“2012年的時(shí)候，我的客戶滿意度并不高，我的領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了一句讓我印象深刻的話，他說(shuō)：周函西，你覺(jué)得自己做到年度銷售冠軍就已經(jīng)很厲害了嗎？你做得好不是因?yàn)槟銋柡Γ且驗(yàn)槟銐蚺ΑＨ绻粚W(xué)會(huì)提高客戶滿意度，以后你不僅做得辛苦，成績(jī)也很難提升。”周函西回憶說(shuō)。

在之后的一年時(shí)間里，周函西尤其注重客戶滿意度的提升，而她所持有的利器就是微信。她說(shuō)：“有一次晚上8點(diǎn)多，我接到一個(gè)四季青小老板的電話，咨詢樓盤的信息，當(dāng)天我就幫他排號(hào)了，最終成交一套。他來(lái)售樓處后，順手加了我的微信，之后交流多了就成了朋友。也就是因?yàn)槭煜ち耍罱K他為我?guī)?lái)了10多組客戶，全部選中了龍湖春江彼岸138平方米戶型，成交10多套。”

就是這一次，讓她意識(shí)到了微信交友的強(qiáng)大，也讓她認(rèn)識(shí)到了客戶滿意度的重要性，以及老客帶新客的優(yōu)勢(shì)。“借用微信，我不僅可以跟我的客戶們建立更加生活化的朋友式溝通，還可以通過(guò)他們發(fā)布的朋友圈消息，了解到每一位客戶的生活狀態(tài)，甚至是財(cái)務(wù)狀況等等。”她說(shuō)。

現(xiàn)在，周函西與她的每一位客戶互加微信好友，還組建起了自己的客戶微信群，一旦有相關(guān)的樓盤優(yōu)惠信息、最新動(dòng)態(tài)，她都會(huì)第一時(shí)間推送到微信群里，告知客戶。甚至她生活里的很多奢侈品、必需品都是從她的老客戶手里購(gòu)買的，其中就有她今年入手的新車、新包等。

用她的話說(shuō)，只要跟客戶成為朋友，用心對(duì)待，客戶滿意度自然而然會(huì)有提升，而且工作也能夠更加從容。在2013年12月份的樓市淡季，僅憑老客戶帶新客戶，周函西就成交了8套。這一年，她的成交總數(shù)與客戶滿意度均位居龍湖榜首。

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背后有一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)

在許多人看來(lái)，龍湖地產(chǎn)的銷售文化中很是帶著點(diǎn)狼性，銷售的積極性很是兇猛，但在周函西看來(lái)，龍湖文化中更強(qiáng)調(diào)的是勤奮踏實(shí)，以誠(chéng)相待，予同事團(tuán)結(jié)互助、予客戶誠(chéng)心相待，這樣才能贏得客戶信任，取得優(yōu)異成績(jī)。

作為連續(xù)兩年的銷售冠軍，被獵頭找上門毫不稀奇。周函西坦言，現(xiàn)在她每?jī)扇炀蜁?huì)接到獵頭的電話，開(kāi)出的收入也遠(yuǎn)高于她目前的收入，但她不會(huì)離開(kāi)龍湖。她說(shuō)：“我的銷售成績(jī)很漂亮，但我的成績(jī)并不是靠我一個(gè)人就能夠完成的，我背后有一個(gè)踏實(shí)用心團(tuán)結(jié)的營(yíng)銷隊(duì)伍，他們會(huì)跟我一起打組合拳，共同作戰(zhàn)，也許我在其他企業(yè)很難找到這樣能夠全力合作的戰(zhàn)友。”

不僅這樣的團(tuán)隊(duì)難再遇，在周函西看來(lái)，能夠服務(wù)于龍湖這樣優(yōu)秀的企業(yè)，也是難得的機(jī)會(huì)。“為了提高業(yè)主的居住品質(zhì)，龍湖對(duì)產(chǎn)品及細(xì)節(jié)的高標(biāo)準(zhǔn)高要求，一直是市場(chǎng)的標(biāo)桿，現(xiàn)在龍湖的產(chǎn)品已經(jīng)遍地開(kāi)花，作為龍湖的置業(yè)顧問(wèn)，我可以很自豪地向顧客推介我們的產(chǎn)品。”周函西如是說(shuō)。

龍湖產(chǎn)品享譽(yù)業(yè)內(nèi)外的殺手锏是園林物業(yè)，過(guò)硬的產(chǎn)品，加上獨(dú)具匠心的景觀打造，讓龍湖地產(chǎn)入杭五年就躋身房產(chǎn)銷售的第一梯隊(duì)。龍湖獨(dú)創(chuàng)的“五重園林”、“全冠移植”以及“360度成樹(shù)定位”等造園理念和手法，被業(yè)界譽(yù)為“中國(guó)住宅園林專家”。

而龍湖的園林物業(yè)還擅長(zhǎng)于為未來(lái)業(yè)主設(shè)計(jì)美麗生活，他們會(huì)告訴業(yè)主們，銀杏樹(shù)在秋天金葉滿枝頭的盛景；還會(huì)告訴業(yè)主，全石材墻面上，埃及大理石米黃和閃電米黃的區(qū)別；甚至告訴業(yè)主們?nèi)绾巫尭缸又g，在草地與綠水中感受歡樂(lè)，如何讓老人們，在水洗石小徑上安逸的踱步前行······他們正是周函西口中常提到的“造夢(mèng)人”，也是她學(xué)習(xí)的對(duì)象。

可以說(shuō)，在周函西漂亮的成績(jī)單背后，飽含著龍湖地產(chǎn)對(duì)產(chǎn)品的終極追求，和對(duì)園林景觀和物業(yè)服務(wù)的堅(jiān)持與創(chuàng)新。這也是周函西不愿離開(kāi)龍湖的一大原因之一。

最后，留住周函西的還有龍湖地產(chǎn)的“簡(jiǎn)單、直接、開(kāi)放”的企業(yè)文化。她說(shuō)：“在現(xiàn)在的公司，可能我可以因?yàn)閷?duì)某一件事的不滿，直接向領(lǐng)導(dǎo)喊話，我不必瞻前顧后，我可以毫無(wú)顧慮地去做我自己想做的事，專心賣房子。”

在龍湖兩年，周函西積累了工作經(jīng)驗(yàn)、銷售技巧，同時(shí)也在不斷思變。新的一年里，如何才能更長(zhǎng)遠(yuǎn)地發(fā)展下去是她所要思考的。她說(shuō)：“2014年，我可能會(huì)考慮轉(zhuǎn)型，我希望自己在不同的領(lǐng)域有不同的成長(zhǎng)，或許轉(zhuǎn)向做商業(yè)運(yùn)營(yíng)，也或許轉(zhuǎn)向做客戶分析，總之要不斷提升自己的綜合素養(yǎng)。”　　□通訊員陳書(shū)琪 本報(bào)記者 余麗