90后姑娘：一年賣房170套 創造銷售額4.9億元

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三步走的賣房銷售邏輯

完成如此驚人的銷售，僅有專業的建議，篤定的態度是遠遠不夠的。周函西能夠連續兩年成為龍湖地產銷售冠軍，其背后是她強大的銷售邏輯在做支撐。現在，她在培養龍湖新人的時候，首先強調的也是銷售邏輯，她說，作為一名職業顧問，只有建立了強大的邏輯，才能夠引導客戶說出需求，認同產品，迅速下單。

在她的邏輯當中，首先，要了解客戶的需求與購買力，在兩者對等的情況下推薦合適的產品，在兩者不對等的情況下給予專業的引導。

在確認客戶購買需求的基礎上，第一，要幫助客戶擴大買房的必要性。周函西說：“目前的房地產市場并不穩定，很多客戶都處在觀望狀態。作為置業顧問，要幫助他們分析當前的形勢，讓他們清楚認識到現在買房子是非常必要的。”

第二，在客戶充分了解了買房的必要性后，下一步就是告訴客戶為什么要買龍湖的房子。她會幫助客戶分析板塊優勢，進而告知龍湖產品的優點，讓客戶認為龍湖的房子是最合適的。

最后，為了迅速切客，就要告訴客戶為什么要今天下單。這一階段，營銷的話術十分關鍵，通常還需要配合團隊協作、樓盤活動節點等。

就是這三步走的營銷邏輯，讓周函西的當日切客率保持在80%的高水平，轉籌率最高達到92%，她手中的客戶很少需要兩次、三次拜訪，大多數當天看盤當天下單。